APMP helpt je vooruit in je professie

Jan Kees Schakel

Ik ben voor een review uitgenodigd in Cannes. Dit is, van waar ik woon, niet zomaar te bereiken met de auto. Dus normaal gesproken is er een video vergadering of vlieg ik er naartoe. Dit keer is er gelukkig een video vergadering. Een blue team review. Houd jij deze kleuren reviews? Bij ons is het nog geen gemeengoed, maar ik dring er wel op aan. Gewoon een goed gebruik: bezint eer ge begint (met schrijven)! Continue reading

Een offerte voorbereiden voor een klant is niet alleen maar een kwestie van een offerte schrijven. Er moet een vertrouwensband met je klant zijn. Dit betekent dat je een oplossing voorstelt voor de problemen die hij ervaart en dat je zijn wensen vervult. Daarnaast moet deze oplossing onderscheidend en beter zijn dan de oplossing van de concurrent; anders verkoop je niet! Dit vormt de basis voor een overtuigende offerte. En denk eraan: de klant sluit een contract op basis van de offerte! Continue reading

Olivier, een oud-collega van me, belt op. Hij is onlangs naar een zusterbedrijf van ons gegaan in Toulouse. Vlakbij dus. Of ik hem en zijn team kan helpen met een offerte. Normaal gesproken geen probleem maar voor een ander bedrijf, ook al is het “familie”, toch even naar mijn leidinggevende gestapt. We besluiten dat ik er een halve dag aan besteed.

Ik overleg met Olivier. We spreken af dat ik een uur of drie bij hun langskom. Hij vraagt me een soortgelijke presentatie te geven die ik heb gegeven toen hij nog bij ons werkte en met zijn team aan een belangrijk aanbieding begon. Maar ja, dat was het begin van een periode van coaching. Nu kom ik éénmalig langs. Hoe zorg ik voor het beste resultaat? Continue reading

Die vraag krijg ik aan het eind van mijn training over ons offerte proces. Een zeer terechte vraag. Ik geef volmondig toe dat ik het onderwerp vergeten ben om te adresseren. We praten er even over door met de groep. Er zijn verschillende manieren om een terugkoppeling uit het veld te krijgen. De volgende heb ik aanbevolen. Continue reading

Op LinkedIn zie ik een vooraankondiging van “The ultimate bid and proposal compendium” van Christopher Kälin. Het boek blijkt binnenkort uit te komen en je kunt alvast een exemplaar reserveren. Hoewel de prijs hoger is dan wat ik anders aan een boek uitgeef besluit ik toch om het boek te kopen. Ook omdat de auteur een bekende binnen het vakgebied is. Ik moet zeggen: ik heb het nu een tijdje in huis en ik vind het een volledig en uitermate praktisch boek. Continue reading

Het was een waar festijn: het APMP Nederland 15 jarig jubileum! Een geweldige avond met het Awards Diner en de dag erna een congres met interessante key-note speakers, interactieve workshops en standhouders met interessante producten en diensten. Je begrijpt het al: geen blog over mijn ervaringen in Frankrijk, maar over mijn ervaringen in Nederland op het APMP NL jubileum! Continue reading

Ik sta voor een flip-over met een kort overzicht van een nieuwe dienst van ons bedrijf. En ik begrijp er niets van. Op het jaarlijkse (interne) Sales & Marketing Seminar wordt er vanmiddag een uur besteed aan een “marktplaats” met nieuwe producten en diensten. Je kunt rondlopen langs de verschillende flip-overs waarop in het kort de essentie staat beschreven. En zoals gezegd: ik begrijp er niets van. Continue reading

Dit weekend zijn we uit eten geweest. Zomaar, omdat we van lekker eten houden en dat kun je in Frankrijk uitstekend. We hadden een grilrestaurant uitgezocht waar we nog niet eerder geweest waren. Zo eentje waar het vlees ligt te rijpen in een speciale koelkast en daarna op de houtskoolgrill bereid wordt. Maar wat heeft dat met offertes maken van doen? Continue reading

Er komt een bid manager bij me: “Kun je een korte training geven voor mijn Subject Matter Experts (SME’s) om meer klantgericht te schrijven? Nu krijg ik telkens weer een droge opsomming van de technische stand van zaken met hooguit aan het eind een kort overzicht met wat je ermee kunt.”

Ik wil graag zo’n korte training geven, maar dan moeten we er wel even verder over praten.

Het blijkt dat de technische aanbieding in stukken wordt verdeeld waarbij iedere SME zijn onderdeel mag beschrijven. Het resultaat: een volledige en technisch juiste beschrijving, maar het vertelt niet waarom de klant jouw aanbieding moet kiezen.

Continue reading

Ik heb net uitgelegd hoe de brainstorm in zijn werking gaat en een gezelschap van meer dan 20 mensen zijn in groepjes aan het brainstormen.

“Wij organiseren een brainstormsessie altijd anders”. Er staat een collega naast me van Marketing & Sales die specifiek werkt aan competitie analyse en “Value Propositions”. Ze vertelt dat zij juist ìedereen over àlles laat brainstormen om een zo breed mogelijk aanbod van ideeën te verkrijgen. Daar heeft ze gelijk in, maar dat was mijn doelstelling vandaag niet. Continue reading

Ik zit bij te praten bij de Bid Director. Over de order intake, de kwaliteit van offertes, hoe ver we zijn met offerte verbeteringen en hoe rustig het op dit moment is met aanvragen. Het is een slappe periode.  Ik vraag hem: is er nu capaciteit over om aan standaard teksten te werken? Onze producten zijn namelijk erg modulair opgebouwd en elke module krijgt in de offerte een korte productbeschrijving. Elke keer opnieuw. Tijd om hier iets aan te gaan doen! Continue reading

Dit keer niet een stukje uit mijn dagelijks werk, maar uit mijn privé leven. Nou ja, privé is hier betrekkelijk: het gaat om het verenigingswerk voor APMP in Nederland. De leden hebben al het één en ander vernomen en de campagne is deze week officieel van start gegaan: we gaan het 15-jarig bestaan van APMP in Nederland vieren en dat doen we groots! Continue reading

Het is waarschijnlijk jou ook wel eens overkomen. Je krijgt je offerteteksten terug en de schrikt slaat je om het hart: er is geen enkele eenheid in te bekennen. Sommige teksten spreken over “wij” en andere noemen de firmanaam; de ene tekst heeft het over “Systeem” en een andere over een “Subsysteem”. De plaatjes hebben de gekste kleuren… Zou het niet geweldig zijn als je dit kunt voorkomen? Jawel: het is tijd voor een style guide! Continue reading

Ik sta even met een mond vol tanden. Mijn collega vindt dat ik de creativiteit van de offerteschrijvers inperk. Afgelopen weken schreef ik hoe je offerteteksten kunt ontwikkelen en plannen voordat je gaat schrijven. Een laatste fase hierin is om een korte opzet te maken van je tekst. In 3 stappen maak je het skelet voor je tekst en kun je dit nog overleggen met anderen voordat je echt gaat schrijven. Mijn collega vindt dit echter een inperking van de creativiteit van de schrijvers… Continue reading

De klantaanvraag komt met een week of twee binnen en het kernteam voor deze aanbieding is al druk bezig met het opzetten ervan. De samenwerking met een ander bedrijf wordt druk besproken en de leveromvang begint vorm te krijgen. De aanbiedingsstrategie is duidelijk en de outline van de offerte is bepaald. Hoe combineer je deze onderwerpen in een plan zodat je ze kunt presenteren en ze gereviewed kunnen worden voordat het schrijven begint?
Continue reading

“Ik ben uitgenodigd voor een offerte kick-off”. Het gezicht van mijn collega is een mengeling van verassing en verbazing. Meewerken aan een offerte  is namelijk niet zijn dagelijkse werk.  We praten verder over de samenstelling van het bid team. Bekende namen komen voorbij maar er zijn ook een groot aantal onbekende namen. Hoe ga je daar als bid of proposal manager mee om? Continue reading

Black Hat review. Op de een of andere manier vind ik het altijd een beetje sinister klinken. Alsof er iets geheimzinnigs aan de orde is. Dat slaat natuurlijk nergens op. Het is een gewone review, vroeg voordat de aanvraag van de klant binnenkomt. Het doel van de review: een inschatting maken van de concurrentie en je aanbiedingsstrategie daarop aanpassen. Het helpt te vertellen waarom jij gekozen moet worden en niet de concurrent. Continue reading

Ik ben de winnaar van een iPad! Een paar weken geleden schreef ik over het Marketing & Sales Seminar van ons bedrijf. Daar was een prijsvraag aan verbonden en wat schetst mijn verbazing? Ik win de iPad! Nou zat ik niet zonder, dus het geeft me een luxeprobleem: wat doe ik met twee iPads? Ik besluit om de oudste maar te verkopen op Marktplaats. En dan realiseer ik me: ik moet een offerte schrijven! Dit is dus eigenlijk geen niche. Heel veel mensen schrijven offertes, al zal niet iedereen zich daarvan bewust zijn. Continue reading

“De offerte was al bijna de deur uit, ik kon nog net ingrijpen!”. De Bid Director is duidelijk geëmotioneerd en dit verbaast me niet. Er is een grove fout gemaakt en maar net op tijd ontdekt. Ik vraag of de offerte gereviewed was en hij kijkt me een beetje beschaamd aan. “Ja dat had wel moeten gebeuren…”. Het wordt dus tijd om met hem eens over het offerteproces te praten. Continue reading

Ik zit in het kantoor van mijn leidinggevende en heb hem net de vraag gesteld of ik naar het APMP congres in San Diego mag. Hij kijkt moeilijk. Dat verbaast me eigenlijk niet. De VP Marketing & Sales heeft een memo uitgegeven over het beperken van de dienstreizen. Reizen naar de klant is geen probleem, maar reizen tussen vestigingen en naar congressen en seminars zijn bijna taboe geworden.

“Is het noodzakelijk voor je werk?” Continue reading

Ik krijg een document op mijn bureau. Of ik deze kan nalezen. Het blijkt een white paper te zijn. White paper? Dat is toch geen offerte?

Dat klopt: een white paper verkoopt niets, maar of ik het toch even kan nakijken. Ik lees het door, maar ik ben niet zo bekend met white papers. Dus maar even gegoogled. Ik stuit op een website die een white paper heeft over: white papers! Titel: “Eight rules for great white papers”. Heel leerzaam. Allerlei tips en tricks en zelfs een referentie naar neuro-science onderzoek. Zou dit ook van toepassing zijn op offertes? Continue reading

Ik krijg een offerte ter beoordeling, een paar dagen voordat hij verzonden gaat worden. Het is een kleurrijk geheel. Foto’s, grafieken, tabellen en schema’s in alle kleuren van de regenboog.  Je weet niet waar je kijken moet; alles trekt de aandacht. Ik noem dit een “Las Vegas Offerte”. Ik krijg medelijden met de evaluator van de klant die deze offerte moet doorwerken om deze te beoordelen. Continue reading

De Olympische winterspelen zijn volop aan de gang en Nederlandse sporters zijn goed van start gegaan. De nodige medailles zijn al behaald. Sommigen zijn blij dat ze voor het eerst op het erepodium staan, anderen teleurgesteld dat het geen goud geworden is. Een offerte indienen en winnen heeft veel overeenkomsten met sport, behalve het erepodium: zilver is niet genoeg! Continue reading

Blogstatistieken
  • 2.690 hits
Archief