APMP helpt je vooruit in je professie

Het is twee januari: handen worden geschut en dames gekust. Nu gebeurt dat iedere dag in Frankrijk, al is de kus meer een “wang-wang” met een kus geluidje. Bovendien één keer minder dan in Nederland: dus twee keer. Niks geen vorm van ongewenste intimiteit maar een gebruik waar niemand vraagtekens bij zet.

Nieuwjaarsspeech

Begin van een nieuw jaar, dus ook tijd voor de nieuwjaarsspeech van de commercieel directeur. Het staat al een maand in de agenda bij alle medewerkers van Sales & Marketing en de afdeling Bids. Er is 2 uur voor uitgetrokken en aansluitend is er een lunch buffet. Het begint natuurlijk met een overzicht van vorig jaar. Welke opdrachten hebben we binnengehaald, welke verloren. Een aantal aanbiedingen zijn doorgeschoven naar het volgende jaar dus we hopen dat die nog gecontracteerd worden. Dat mag ook wel, want het was een slechter jaar dan voorgaande jaren. Dat maakt dat de commercieel directeur over onze offertes begint. Daar is hij niet over te spreken. Hij ondertekent alle aanbiedingen en ziet op dat moment ook de aanbiedingsbrief en de management samenvatting. Er is te veel variëteit in de kwaliteit ervan. Sommigen zijn goed, niets op aan te merken. Anderen zijn maar middelmatig of een enkeling zelfs ronduit onder de maat. Ik weet wat hij bedoelt en kan het niet anders dan met hem eens zijn.

Oorzaak waarom offertes onder de maat zijn

Als proposal coach wordt ik regelmatig om advies gevraagd en om documenten te reviewen. Maar je weet hoe dat gaat: proposal-tijd is stress-tijd. Meestal een race tegen de klok en: “O ja, kunnen we dit nog even laten reviewen”. Met als resultaat dat er vaak geen tijd meer is om al het commentaar te verwerken. Dus veel verschil in kwaliteit.

Maar daar ligt niet de enige oorzaak. Vaak wordt er vanuit marketing te weinig gedaan om de hot buttons van de klant te bedenken en van daaruit een aanbiedingsstrategie op te zetten. Dus zie je dat dit naar de aanbiedingsfase verschuift en er daar nog meer tijdsdruk ontstaat. Dit vindt de commercieel directeur ook en hij heeft een opmerking over hot buttons in zijn PowerPoint slides  gezet.

Na 3 slides waarin hot buttons genoemd worden, wordt het me te veel. Ik vind dat hot buttons niet de Heilige Graal zijn. Iedereen roept: “Heb je de hot buttons van de klant?”, maar daar begint het slechts mee. Hoe gaan we de zorgen van de klant wegnemen en zijn wensen vervullen? Wat gaat de concurrent doen? Hebben we met deze oplossing überhaupt discriminators? Pas als je deze vragen beantwoord hebt, kun je je aanbiedingsstrategie opzetten.

“Excusez-moi!” In mijn beste Frans probeer ik uit te leggen dat het weliswaar allemaal met hot buttons begint, maar dat we daarna zéker ook naar onze oplossing moeten kijken en naar die van de concurrent. Dit wordt volmondig beaamd; de commercieel directeur heeft slechts de start van het proces op de slides gezet. Ja, vast.

Na de lunch

De lunch, en eten in het algemeen, is de Fransen wel toevertrouwd. Het begint met  een “apéro” en eindigt met kaas. De kaas wordt besproken zoals vinologen over wijn spreken: kleur, geur en smaak worden uitgebreid bediscussieerd.

Na de lunch praat ik nog na met de commercieel directeur. “Zet die opmerking van zonet nog even in een e-mail, dan voeg ik die toe voor mijn volgende presentatie”.

Nu zijn medewerkers nog.

Bonne Année et Bon Santé!

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blogstatistieken
  • 2.574 hits
Archief