APMP helpt je vooruit in je professie

Ik heb net uitgelegd hoe de brainstorm in zijn werking gaat en een gezelschap van meer dan 20 mensen zijn in groepjes aan het brainstormen.

“Wij organiseren een brainstormsessie altijd anders”. Er staat een collega naast me van Marketing & Sales die specifiek werkt aan competitie analyse en “Value Propositions”. Ze vertelt dat zij juist ìedereen over àlles laat brainstormen om een zo breed mogelijk aanbod van ideeën te verkrijgen. Daar heeft ze gelijk in, maar dat was mijn doelstelling vandaag niet.

Kun je me helpen met hot buttons ontwikkelen?

Ik ben gevraagd om een brainstorm sessie te organiseren om de hot buttons te ontwikkelen voor een aanbieding. De klant komt volgende week op bezoek en de bid manager wil dan graag polsen of we de klant goed begrepen hebben. Wat zijn de pijnpunten bij de klant en welke wensen heeft hij?

De bid manager vroeg ook om deze sessie vooral ook met de SMEs (Subject Matter Experts) te houden omdat in ons bedrijf ook de technici in nauw contact staan met hun evenknie bij de klant. Daar kunnen interessante inzichten uit voort komen. Daarom ook heb ik groepjes geformeerd die zich bezighouden met één bepaald deel van de aanbieding, zodat de experts onderling kunnen discussiëren en met ideeën voor hun deel komen.

Brainstorm voorbereiding: de eerste ideeën

Toen ik de brainstorm sessie voorbereidde heb ik bedacht welk vorm ik zou gebruiken. Er zijn talloze methoden om te brainstormen, afhankelijk van groepsgrootte, doelstelling, detail van uitkomst en locatie(s) van de deelnemers. Daarom heb ik gekozen voor de volgende vorm.

De deelnemers hebben van tevoren huiswerk gekregen: kom met een lijstje van 6 pijnpunten of wensen van de klant. De eerste brainstorm stap is dan al gezet en er wordt een nachtje over geslapen. Belangrijk voor nieuwe ideeën!

Meer ideeën; daarna selecteren en presenteren

Op de dag zelf krijgen ze nog tijd om deze met nieuwe pijnpunten en wensen aan te vullen. De groep krijgt daarna de tijd om de ideeën te bespreken en daaruit een top 5 te selecteren. Post-it’s aan de muur en uitgebreide discussies!

Uiteindelijk worden de idee gepresenteerd aan de gehele groep, maar op een vaste manier! Namelijk door eerst een formulier in te vullen waarin:

  1. Titel
  2. Wat is het probleem of de wens van de klant
  3. Hoe gaan wij dit oplossen
  4. Wat denk je dat de concurrent gaat aanbieden
  5. Zijn er discriminatoren voor ons?
  6. Hoe gaan we bewijzen dat we de oplossing kunnen leveren?

Ik heb ze alle vragen gegeven, maar alleen de eerste 3 moesten worden beantwoord. Het zaadje voor de hot button is dan al gelegd….

Wat zijn de ergste pijnpunten en grootste wensen

Na de presentaties zijn we gaan lunchen. Dit helpt ook om de ideeën even rustig te overdenken en eventueel te bespreken. Na de lunch kunnen de deelnemers  stemmen op de ergste pijnpunten of grootste wensen van de klant. Met onze discriminatoren in het achterhoofd. De eerste hot buttons komen boven water!

De resultaten worden nu uitgewerkt door een kernteam om deze volgende week met de klant door te nemen.

Alle resultaten bewaren!

Zorg dat je alle ideeën bewaart. Dit kunnen “less hot” buttons worden die je verwerkt in de “lager gelegen” teksten van je offerte. Zo laat je zien dat je de klant op alle niveaus begrijpt.

Organiseer jij weleens een brainstorm sessie voor je offerte en hoe doe jij dat dan?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blogstatistieken
  • 2.574 hits
Archief