APMP helpt je vooruit in je professie

Ik krijg een document op mijn bureau. Of ik deze kan nalezen. Het blijkt een white paper te zijn. White paper? Dat is toch geen offerte?

Dat klopt: een white paper verkoopt niets, maar of ik het toch even kan nakijken. Ik lees het door, maar ik ben niet zo bekend met white papers. Dus maar even gegoogled. Ik stuit op een website die een white paper heeft over: white papers! Titel: “Eight rules for great white papers”. Heel leerzaam. Allerlei tips en tricks en zelfs een referentie naar neuro-science onderzoek. Zou dit ook van toepassing zijn op offertes?

De 3-30-3 regel

Ik lees dat ieder kort verhaal eigenlijk de 3-30-3 regel moet volgen. Dit geldt voor kranten, tijdschriften, advertenties, websites, zakenbrieven en ook white papers. Maar ook voor offertes?

Het werkt als volgt.

Je moet de aandacht van de lezer verdienen door hem binnen 3 seconden te interesseren in je tekst. Het blijkt uit onderzoek dat we in deze korte tijd al de eerste stap gezet hebben van onze beslissing of we verder lezen. Heeft dit bedrijf mij wat zinnigs te zeggen; is het een betrouwbare bron?

Als je als schrijver die eerst 3 seconden goed gebruikt dan gaat je lezer verder; je krijgt nu 30 seconden de tijd. In dit tijdsbestek wordt besloten of je tekst het verdiend om verder te lezen. Dus deze eerste regels zijn cruciaal! Wat zijn de voordelen voor de lezer?

Stel dat je deze 30 seconden “overleeft” dan krijg je nog 3 minuten om je punt te maken. Hoe ingewikkeld, uitgebreid of technisch je onderwerp is, je moet het met deze 3 minuten doen!

De 3-30-3 regel in offertes

Lijkt wel op het vasthouden van aandacht van een offerte evaluator! Hoe zorg je dat hij dit deel van de offerte leest? Begin met een informatieve titel. Wat is het voordeel wat je koper zoekt? Wat is het probleem wat opgelost moet worden?

Gelukkig, we zijn de eerste 3 seconden doorgekomen. Nu 30 seconden om te zorgen dat hij ècht tijd gaat besteden aan wat je te zeggen hebt. Geef de kern van je boodschap vlot en helder in een korte introductie waarin je aangeeft:

  • Wat je voor je klant kunt betekenen (benefit)
  • Op welke manier je dat doet (feature)
  • En je laat zien dat je dit ook inderdaad kunt (proof).

Komt dit bekend voor?

Als je de lezer “te pakken hebt”, dan krijg je nog 3 minuten om je punt te maken. Doe dit door middel van call-outs, plaatjes, foto’s, tabellen, quotes en tussenkopjes. Daarna mag je lezer stoppen want de kern van het verhaal is over de bühne gebracht. Krijg je meer tijd van je lezer: geweldig. Maar zorg dat je lezer binnen 3 minuten de essentie van je boodschap weet!

Wat doe jij om de aandacht van de lezer te krijgen en vast te houden?

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blogstatistieken
  • 2.574 hits
Archief