APMP helpt je vooruit in je professie

Een offerte voorbereiden voor een klant is niet alleen maar een kwestie van een offerte schrijven. Er moet een vertrouwensband met je klant zijn. Dit betekent dat je een oplossing voorstelt voor de problemen die hij ervaart en dat je zijn wensen vervult. Daarnaast moet deze oplossing onderscheidend en beter zijn dan de oplossing van de concurrent; anders verkoop je niet! Dit vormt de basis voor een overtuigende offerte. En denk eraan: de klant sluit een contract op basis van de offerte!

De klant kiest de winnende aanbieder op basis van de offerte

Drie winnende factoren

Dit zijn dus de drie factoren om een ​​aanbieding te winnen:

  • Vertrouwensband (customer intimicy) met je klant
  • een onderscheidende oplossing en
  • een overtuigende offerte.

De drei factoren om een aanbieding te winnen

Deze drie factoren werken samen als een set tandwielen. Als er één draait, beginnen de anderen ook te draaien. Wanneer je nieuwe wensen van de klant hoort, verandert ook de oplossing en de offerte. Wanneer jij nieuwe ideeën voor de oplossing hebt, zal je deze aan de klant laten zien en kijken of ze aanslaan. Het resultaat komt in je offerte te staan. Je probeert de klant te overtuigen via je offerte en hem te laten zien en bewijzen dat jij de beste oplossing voor hem hebt!

Welke mensen zijn hierbij betrokken? Welke rollen zijn nodig?

Sales manager

De sales manager is vaak de eerste die de klant ontmoet. Hij of zij krijgt ondersteuning van andere afdelingen zoals marketing en product management, maar ook van de juridische en financiële afdelingen. Het doel is om een ​​relatie met de klant op te bouwen en erachter te komen wat de beste oplossing is voor zijn problemen en wensen (en zijn budget!).

Bid manager

Tijdens het definiëren van de aanbieding is de bid manager verantwoordelijk voor de voorgestelde oplossing. Dit omvat je eigen producten en diensten maar ook die van partners en onderaannemers. De bid manager wordt vaak ondersteund door specialisten van de afdelingen productie, ontwikkeling en inkoop.

Proposal manager

Een proposal manager is verantwoordelijk voor de geschreven offerte aan de klant. Hij of zij ontwerpt de offerte op basis van de eisen van de klant, onze voorgestelde oplossing en de offerte strategie. De proposal manager zorgt ervoor dat de offerte geschreven, gereviewed en geproduceerd wordt.

Zijn alle rollen echt nodig?

Ja, dat zijn ze! Maar het is niet nodig om voor elke rol één persoon te hebben. Dit is afhankelijk van de grootte van de aanbieding. Voor een kleine aanbieding kan de sales manager de rol van bid manager en proposal manager op zich nemen. Bij het verkopen van off-the-shelf producten kan hij dit vaak prima alleen aan.

Voor een grotere aanbieding kan de sales manager ondersteuning krijgen van een bid manager, die de voorgestelde (technische) oplossing vastlegt en voor de geschreven offerte zorgt.

Wanneer de aanbieding nog groter wordt en meer moeite kost, is het verstandig om het ontwikkelen en produceren van de geschreven offerte te laten behartigen door een proposal manager.

Ik maakte recent deze video tutorial voor onze medewerkers.

Dus: de drie belangrijke factoren om een ​​bod te winnen zijn customer intimicy, een onderscheidende aanbieding en een overtuigende offerte. Aanbiedingen die weinig moeite kosten, worden afgehandeld door de sales manager. Voor grotere aanbiedingen is een bidmanager en zelfs een proposal manager nodig.

 

Afbeelding van ATDSPHOTO via Pixabay

 

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blogstatistieken
  • 2.858 hits
Archief