APMP helpt je vooruit in je professie

Het is zachtjesaan een hype aan het worden: neuromarketing. Je komt het steeds vaker tegen. Linkedin artikelen, boeken, sprekers, onderzoeksresultaten, proposals. Proposals? Nou, vooral in de reclame wordt het toegepast. Maar ook in proposals?

Wat is neuromarketing

Neuromarketing is een relatief nieuw vakgebied waarbij medische technieken en inzichten uit de neurowetenschap worden toegepast op het terrein van marketing. Het doel van neurowetenschap is inzicht te krijgen in:

  1. Hoe onze hersenen het mogelijk maken dat wij de wereld om ons heen waarnemen
  2. De herinnering daaraan uit het geheugen oproepen en
  3. Handelen naar die waarneming of herinnering.

Dat komt behoorlijk dicht in de buurt van wat wij met een offerte willen bereiken, nietwaar? Op de een of andere manier intrigeert neuromarketing mij. Daarom ben ik me hierin gaan inlezen. Wat ik laatst tegenkwam sprak me aan. Ik heb een e-book gekocht “The Brain Audit”. Een lekker losjes geschreven boek en erg praktisch van aard.

Ons brein

Het ‘oudste” deel van ons brein (dat wat reptielen miljoenen jaren geleden ook al hadden) is gericht op overleven. Het detecteert razendsnel problemen en gevaren. Daarom zie jij een tennisbal richting je hoofd aankomen en zonder te denken buk je of vang je de bal. Problemen activeren je brein! Daarom moet je het probleem van de klant duidelijk maken in je offerte. Als eerste. Daarna staat zijn brein pas open voor je oplossing.

Neuromarketing in je proposal

De meesten van ons hebben geleerd om de koppeling Benefit – Feature te maken in je offerte. Wat is het voordeel voor de klant en waarmee gaat hij dat bereiken? In de trand van:

“Wil je geen allergisch reactie meer krijgen na een glas wijn? Wij helpen je van je allergische reactie af binnen 24 uur, zonder pillen of andere medicatie”.

Zzzzzz. Hiermee krijg je het brein van de klant niet wakker.

Je krijgt wel de volle aandacht met:

“Moet je altijd herhaaldelijk niezen na een glas wijn? Een enorme niesbui, alleen te stoppen met een anti-allergie pil? Wij helpen je van de allergische reactie af binnen 24 uur, zonder pillen of andere medicatie”.

Daarom is het verstandig om de hot buttons in je Management Samenvatting te laten beginnen met het probleem, of zoals de Engelsen zeggen “twist the knife”. Dat zorgt ervoor dat het brein van je klant helemaal wakker wordt en klaar is om je oplossing aan te horen.

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blogstatistieken
  • 2.361 hits
Archief