APMP helpt je vooruit in je professie

Olivier, een oud-collega van me, belt op. Hij is onlangs naar een zusterbedrijf van ons gegaan in Toulouse. Vlakbij dus. Of ik hem en zijn team kan helpen met een offerte. Normaal gesproken geen probleem maar voor een ander bedrijf, ook al is het “familie”, toch even naar mijn leidinggevende gestapt. We besluiten dat ik er een halve dag aan besteed.

Ik overleg met Olivier. We spreken af dat ik een uur of drie bij hun langskom. Hij vraagt me een soortgelijke presentatie te geven die ik heb gegeven toen hij nog bij ons werkte en met zijn team aan een belangrijk aanbieding begon. Maar ja, dat was het begin van een periode van coaching. Nu kom ik éénmalig langs. Hoe zorg ik voor het beste resultaat?

Preacher of teacher

Dit doet me denken aan de stelling die ik onlangs hoorde: “Don’t be a preacher, be a teacher”. Een preacher imponeert je met zijn kennis en overlaad je met informatie. Je kent het wel: je bent op een congres en de spreker vertelt een interessant verhaal over zijn opgedane ervaringen of onderzoek. Je krijgt een pdf met zijn PowerPoint slides mee of, in het gunstigste geval, een lopend verhaal over wat hij gepresenteerd heeft. Maar als je probeert dit zelf toe te passen, blijkt het allemaal lastiger dan je dacht. Dat komt omdat je geen precieze instructie hebt gehad. De presentator op het congres heeft je niet verteld wat je moet doen, in welke volgorde en waar je op moet letten. Hij was geen teacher.

Op deze middag moet ik een teacher zijn. Geen eenzijdige presentatie maar een interactieve workshop waar de groep leert en ervaart hoe hun offerte verbeterd kan worden. Opgedeeld in hapklare brokken.

Sterke en zwakke punten

Eerst maar hun offerte tegen het licht houden. Eens kijken wat de sterke en zwakke punten zijn. Een aantal kwaliteitsaspecten zijn OK. Er is gebruik gemaakt van een standaard document lay-out. Door het document navigeren is ook duidelijk. Het gebruikte Engels is prima. Maar er schort ook het nodige aan. De belangrijke berichten aan de klant springen er niet uit. Geen thema’s, call-outs of bijschriften bij de illustraties. Het is een opsomming van eigenschappen/features zonder te vertellen waarvoor deze nodig zijn. Er wordt het nodige beweerd, maar er is geen onderbouwing voor. Geen trade-offs. Dat geeft een klant weinig vertrouwen dat het goed komt met je aanbieding.

Geen presentatie maar een workshop

Ik besluit om de gevraagde presentatie niet te geven. In plaats daarvan komt er een interactieve werkshop. We beginnen met een oefening waarmee de deelnemers zich realiseren wat de kwaliteitsfactoren van een offerte zijn. Wat maakt dat een offerte een goede offerte is? Daarna geef ik ze een hoofdstuk van hun eigen aanbieding; eens kijken of ze zelf verbeterpunten kunnen aangeven. Door actief hiermee aan de slag te gaan zullen de kwaliteitsfactoren de deelnemers beter bijblijven en kunnen ze de verbeteringen zelf verwerken in hun offerte!

Afbeelding van Pexels via Pixabay

Geef een reactie

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Blogstatistieken
  • 2.574 hits
Archief